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婚礼・宴会システム「マリエス」
みしまプラザホテル
代表取締役副社長 兼 マーケティング室長
室伏太郎 氏
月刊Wedding Journal
2010年7月号より
地域ナンバーワン会場のトップが明かす
「システム導入がホテルにもたらした絶大なインパクト」
静岡県三島市周囲を含めて、年間約2000 組規模のマーケットにおいて、毎年400 組を優に超える婚礼を施行し地域一番店の座を不動のものにしている「みしまプラザホテル」（静岡県三島市）。「デザイナーズウェディング」というコンセプトを掲げ、ハード・ソフトともに最先端の取り組みを行う同ホテルは、いまや業界全体からも大きな注目を集める存在となっている。そんな同ホテルが婚礼業務の基盤となるシステムとして選んだのが、ガーデンネットワーク（東京都中央区）の婚礼・宴会システム「マリエス」だ。「システム導入がホテル全体に大きなインパクトをもたらした」と語る室伏太郎副社長に話を聞いた。
６社からプレゼンを受け迷わず「マリエス」を選ぶ
みしまプラザホテルが「マリエス」を導入したのは05年9月。これに先立ち室伏氏は６社からプレゼンを受け、迷うことなく「マリエス」導入を決断したという。
「正直、各社それほど変わらないだろうと思いながらプレゼンを受けたのですが、『マリエス』だけは他社と大きく違っていました。とにかく婚礼現場をすごく熟知して設計されている。婚礼担当者にとって、かゆい所に手が届く便利な機能がたくさんあるんです。こんなことまでできるのかと、機能を知れば知るほどワクワクしましたね」
選定にあたっては、ガーデンネットワーク側の対応力や提案力も決め手になった。
「時間をかけて徹底的にヒアリングをして下さいました。何度も足を運んで当社の課題や要望を把握してもらい、その上で様々な提案をいただいた。帳票類のカスタマイズなどにも柔軟に対応してもらい、そうした対応力も心強く感じました。話を聞けば聞くほどよく考えられたシステムだということが理解でき、導入時には『マリエス』にあわせて当社の婚礼・宴会業務の仕組みを変えていこうとまで考えていました」
以前の同ホテルでは予約管理はいわゆる“黒台帳”一冊で行われ、土日の接客時には担当者間で台帳の取り合いのような様相を呈していたという。
「お恥ずかしい話ですが、当時はＰＣの台数も少なく情報インフラ体制は非常に遅れていました。スタッフもＰＣ操作に慣れておらず、それだけに初心者にも直感的に操作ができる『マリエス』のインターフェースはありがたかった。画面が見やすく、不慣れな私たちでも、とてもスムーズに入っていけましたから」
システム導入にあたっては室伏副社長中心にプロジェクトを組み、ガーデンネットワークとのタッグで「情報の共有化」「顧客管理の徹底」「作業の効率化」などをテーマに作業を進めた。
室伏副社長が目指したことのひとつが、資料請求段階からの営業プロセス管理をシステムで一元的に行うこと。資料請求の1件1件を無駄にせずしっかり追客し成約に結び付けていくためには、現状の見込み客の状況が漏れなく一元的に把握できる必要があるからだ。
「現在は来館者だけでなく資料請求や電話問い合わせについても『マリエス』で一元管理し、資料請求後に来館していないカップルには来館誘導を強めたＤＭを出すなどの施策をとっています。来館者についても、その後の追客状況や再来館予定などを管理し、仮予約が入ていないカップルにはその属性に合わせた特別プランを組んで案内するなど、データがきちんと整理されていることでそこから様々な戦術が組み立てられます」
データをもとにスピード感あふれるマネジメントを実現
営業プロセスの管理だけにとどまらない。様々なデータが「マリエス」の抽出・統計機能を使って分析され、具体的な戦略・戦術へとフィードバックされている。来館者アンケートシートの内容もこうしたデータ活用を前提にシステム導入と同時に見直された。
「地域、年齢、接客担当者、集客ルート、申込日、実施日など様々な条件で集客や成約率のデータ解析ができる。こちらがなんとなく思っていたことがデータを取ったら見事に間違っていることもあります。リアルタイムでデータを把握することで広告や商品企画、接客トークなどの面で素早く対策が打て、感覚に頼らないマネジメントが実現しています」
会議用資料の作成も大幅にスピードアップした。例えば毎週日曜に開く営業会議。この1週間、どんなお客様に、どんな接客や提案をして、結果はどうなっているのかを、データで検証し翌週の戦い方を練る。
「以前はこの会議資料作りのために、土曜夜に顧客情報をエクセルに入力する作業だけで約40分も要していました。それが瞬時に抽出できる。このスピードアップ効果もすごく助かっています」
“一発検索”という点では年間1000 件にものぼる一般宴会セールスにおいても効果を発ている。一般宴会はリピーターの利用が多く「昨年と同じ内容で」というオーダーも少なくないが、こうした場合も社名や担当者名で利用履歴が瞬時に参照できる。以前は婚礼とレストラン、割烹はそれぞれバラバラの顧客名簿を使っていたが、重複している顧客も多く、今ではすべての顧客名簿を「マリエス」で一元管理している。
また、1年前には1階ロビー内に「マリエス」に収められた宴席情報を連動し自動表示できる館内表示システムを設置した。
「それまで筆耕職人が手書きしてその都度取り付けたり外したりしていたのに比べて、大幅に業務効率が上がり、同時に美しいディスプレイで館内イメージもアップしています。こうした外部機器との連動性のスムーズさも『マリエス』の魅力のひとつですね」
導入から約５年。システムの持つ業務革新効果を実感していると話す室伏氏。
「まだ『マリエス』の機能の半分も活用できていないと思っているんです。できることはまだまだ多い。上手に活用させてもらって私達のワークスタイルをさらにブラッシュアップしていきたいと思います」
